銷售人員薪酬管理規定 業務員薪酬管理制度

發布時間:2019-07-10 23:54:50 來源:老板薪酬內參 關鍵詞:業務員薪酬管理制度
業務員薪酬管理制度
原文標題:銷售人員薪酬管理規定
原文發布時間:2019-06-09 23:28:33
原文作者:老板薪酬內參。
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業務員薪酬管理制度

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銷售人員薪酬管理規定(修訂稿)

1、目的:為建立合理而有效的銷售激勵機制,保證銷售人員擁有適當的收入水平,充分調動銷售團隊的工作積極性,促進公司經濟效益增長,特制定本條例。

2、 范圍:本規定適用于公司處于一線銷售工程師。

3、 權責:由公司經理負責進行本規定的編制和適時修訂,保證其適宜性和有效性。

4、 內容:

4.1 銷售人員的薪酬結構

在試用期過后,對已經轉正的銷售人員,其薪酬結構是:

底薪+銷售提成+津貼+福利

其底薪的數額由公司根據員工的學歷、工作經驗和能力表現確定,在下表中選擇:

(表一)

銷售人員薪酬管理規定

4.2底薪的發放形式

底薪=月度底薪(底薪數值的80%)+ 季度績效工資(底薪數值的20%)

其銷售提成見下文第4.3節之規定。

公司首先與該類銷售人員簽訂年度銷售任務合同,然后根據其季度銷售任務額度確定其季度績效工資。銷售人員的年度銷售任務(以銷售合同額為指標)由公司領導根據對其學歷、經驗和工作能力的綜合判斷,及其上年度實際完成銷售額來確定。

l 相關說明:

A、銷售人員每月月度底薪作為工資固定發放,不受考核影響,只與本人當月出勤情況掛鉤;

每月標準底薪=底薪數值×80%

B、季度績效工資=本人底薪數值×20%

季度實發績效工資與銷售人員本季度績效工資系數K1掛鉤,即:

季度實發績效工資 =季度標準績效工資×K1

2 K1由公司針對銷售人員的季度績效考核結果確定,考核內容應包括:員工本季度銷售任務指標完成情況(占80%)、銷售基礎工作完成情況(指銷售三表,附后。占15%)、本人階段工作態度(占5%)等。具體考核指標由公司經理審定。

2 針對銷售人員在一年中前面的季度銷售任務完成不佳,后面的季度將銷售任務補充完成的情況,可根據具體情況在后面的季度補發前面季度因銷售額不足原因而扣發的季度績效工資。

4. 3銷售業績的核算方法

4.3.1 根據公司業務的特點,銷售人員的銷售業績按其所完成的銷售合同額來統計。

針對公司代理產品銷售額的平均毛利率達到20%計算,毛利率超過20%或不足20%者對其銷售業績進行折算。即:

銷售人員某段時期內銷售業績總額=

∑(該段時期每個銷售合同額×該項目毛利率÷20%)

非公司代理產品的銷售額的平均毛利率達到10%計算,毛利率超過10%或不足10%者對其銷售業績進行折算。即:

銷售人員某段時期內銷售業績總額=

∑(該段時期每個銷售合同額×該項目毛利率÷10%)

4.3.2關于銷售毛利率等基本概念及計算方法

u 銷售利潤=銷售收入-銷售成本-銷售稅金-銷售費用

u 銷售成本= 軟硬件成本 + 工程成本 + 維護成本 + 公司調節成本

u 銷售費用=銷售費用+傭金,銷售費用是指針對本項目所發生的銷售費用;

u 軟硬件成本的核算,以實際采購價格為準;

u 工程成本以公司內部招標后確認的工程價為準。

u 因延遲回款帶來的資金占用成本;

u 維護成本:

2 根據銷售內容可以分為:筆記本電腦類、PC類、服務器類、綜合布線、弱電工程、網絡安全設備、數據存儲設備、數碼產品。

2 筆記本電腦、數碼產品、網絡安全設備、數據存儲設備分為:在保修期內的與保修期外的。在保修期內維護成本為項目利潤的1%,在保護期外的維護成本為項目利潤的2%.

2 PC電腦、服務器分為:在保修期內的與保修期外的。在保修期內維護成本為項目利潤的2%,在保護期外的維護成本為項目利潤的3%.

2 綜合布線類、弱電工程分為:主要設備在保修期內的維護成本為項目利潤的3%,不在保修期內的維護成本為項目利潤的4%.

u 公司調節成本:

公司調節成本只針對以下三類項目,用于調節項目計算毛利率以及銷售人員的項目業績統計值:

2 公司代理的產品項目;

2 純服務類(或服務類成分占很大比重)的項目;

2 公司認為需要投入的重點項目。

由公司經理針對具體項目確定其公司調節成本,一般按項目銷售合同額的一定百分比統計。

u 項目毛利率=項目利潤÷項目合同額

4.3.3關于業績核算的特別說明

u 其它主要由于公司經理的客戶資源和商務努力所爭取到的項目,在公司經理申明的條件下,不計入對應銷售人員的業績,或僅按一定比例計算銷售人員業績;

u 非公司代理產品的銷售額占個人銷售總額的50%以上的,超過部分將按照30%計算入個人銷售總額;

u 凡由銷售人員本人的資源和努力所獲得的、在本人所負責的銷售區域內的項目,全部計入本人銷售業績;

u 由于本人為他人提供資源上的幫助,所取得的非本人所負責的銷售區域內的項目業績,由雙方協商各自的業績分配權重。

4.4銷售提成

銷售提成與項目實際銷售收入和計算毛利率掛鉤,以項目為單位核算。

4.4.1銷售提成比例

公司銷售提成比例與項目計算毛利率掛鉤。

A、公司代理產品

針對公司代理產品和非代理產品,兩種提成比例見下表。

銷售人員薪酬管理規定

針對該類銷售的提成比例,公司經理有±5%的調節權。

4.4.2 針對公司內部人員介紹項目的提成分配

2 公司內部人員是指除公司銷售部門人員以外的所有員工。

2 公司內部人員介紹的項目必須和歸口銷售部門銷售人員掛鉤。

2 針對內部人員所有的獎勵都是基于該項目成功簽訂合同后。

2 內部人員介紹項目簡單信息給銷售部門人員的,經銷售部門人員確認之前沒有跟進該項目,一旦項目成功,原則上不低于該銷售人員提成的5%獎勵給公司內部人員

2 內部人員介紹項目信息給銷售人員,同時引見相關客戶主管人員(低層)給銷售人員認識的,一旦項目成功,原則上不低于該銷售人員提成的10%獎勵給公司內部人員

2 內部人員介紹項目信息給銷售人員的同時,引見相關客戶關鍵人員(中高層)給銷售人員認識,并配合業務人員進行項目關系跟進的,原則上不低于該銷售人員提成的30%獎勵給公司內部人員。

2 內部人員由于和客戶關系密切,直接把單以銷售部門人員名義簽下來的,可以提業務提成的75%,對口銷售人員不介入該項目;也不算業績和提成,該內部人員直接接受業務考核。

4.4.3 公司為鼓勵銷售人員超額完成年度銷售任務,針對其超額完成年度任務20%以上的部分,銷售提成比例對應提高10%.

4.4.5 銷售提成考核及支付辦法

2 銷售人員的銷售業績提成分兩部分發放,第一部分(占50%)在每個具體銷售簽完銷售合同并全部回款后立即支付,第二部分在年底考核后支付。具體見下文。

2 針對每個具體項目,銷售人員回收到除質保金外的款項后,公司付給其銷售提成總額的50%;

財務部負責每月針對當月15號前回款的項目,在25號前計算出銷售提成,并按規定支付給銷售人員,逾期一天,公司給予5‰的補償;

2 銷售人員的提成金額,稅金自負.

2 銷售提成的年底考核支付部分,按以下公式計算:

年底實發銷售提成

= 全年銷售提成的計算值-員工年薪扣罰金額 -員工費用比超高扣罰金額

其中:

u 員工年薪扣罰金額——是指當員工未完成年度銷售任務時,公司要扣回其年薪差額。

員工年薪扣罰金額 = 員工所享有的標準年薪—員工應發年薪

員工應發年薪根據其全年所完成的銷售合同額(折算后)查表二,取線性插值,即得到應發年薪。

u 員工費用比超高扣罰——只針對全體銷售人員中全年單位銷售額銷 售費用比率最高的一個人,扣罰金額為2000元。

4. 5銷售人員試用期薪資

u 新入職銷售人員一般以二個月為試用期,試用期內每月發放固定工資,工資標準由公司經理確定。

u 試用期滿后,由個人提出申請,公司經理批準,決定對其采用底薪檔級。

u 若新入職銷售人員在三個月內沒有銷售業績或者銷售業績低,則公司應對其降薪,并綜合考察其所跟蹤的有價值的項目信息,本人的能力潛質、工作態度、銷售基礎工作完成情況,不合格則予以辭退;

u 若新入職銷售人員在六個月內沒有銷售業績或者銷售業績低,則公司一般應予以辭退。

u 試用期發放電話費補貼,但不享受社保等福利;試用期合格轉正后即可享受公司所有福利。

u 試用期內不簽訂員工季度銷售任務合同。

4.6 補充規定

u 若出現非新入職的銷售人員在某一個季度內銷售業績低于10%,則其本人應寫出書面原因說明,公司判斷是否采取下一季度降薪的措施;若其出現連續兩個季度銷售業績低于30%的情況,則自其第三季度起一定要采取降薪,必要時公司還應予以勸退。若銷售人員在被降薪后的季度內銷售業績良好,公司自下一季度起恢復其原有薪酬水平。

u 當某個銷售部門在同一年度內連續出現N人次季度銷售業績(以銷售合同額統計)低于10%時,扣罰部門負責人一個季度全額工資的20%. N的取值為部門已轉正銷售人員人數的40%.

附件:1、客戶拜訪周報表(每星期六中午12:00之前提交);

2、客戶基本資料填報表(每月10日、25日提交);

3、出差登記表(每月最后一個工作日提交)。

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